转化率优化中的心理技巧：利用人类行为洞察，推动转化 (转化率优化方案)

文章编号：39232 / 分类：行业资讯 / 更新时间：2024-12-13 21:16:48 / 浏览：次

转化率优化（CRO）的目标是增加执行特定操作（例如购买产品或注册服务）的访客数量。要有效地进行 CRO，了解客户的心理并利用行为洞察至关重要。

本文将介绍 10 个有效的转化率优化心理技巧，供营销人员和企业主使用。

1. 社交证明

人们倾向于信任其他人，尤其是在做出决策时。显示客户评价、案例研究和推荐信可以建立信任感并鼓励访客采取行动。

2. 稀缺性

人们对稀缺物品或机会更有可能采取行动。使用限时优惠、数量有限或剩余时间倒计时来创造紧迫感并鼓励立即行动。

3. 互惠性

人们更有可能回报他们收到的东西。提供免费试用、优惠券或独家内容以建立互惠关系并增加转化的机会。

4. 权威性

人们更有可能相信来自可信来源的信息。展示奖项、认证和行业认可以建立权威性并增加对您产品或服务的信任感。

5. 对比

将您的产品或服务与竞争对手或较低版本进行比较，可以强调其价值和优势。通过提供比较表、客户评论或其他证据来进行对比。

6. 从众

人们倾向于追随大多数人的行为。显示客户数量、下载次数或成功故事以证明您的产品或服务很受欢迎并鼓励别人也尝试一下。

7. 锚定

第一次看到的数字或信息会锚定人们的预期。使用高价或特价作为参考点，以使其他选项看起来更具吸引力或更合理。

8. 认知失调

人们会采取行动以减少认知失调，即他们行为与信念之间的不一致感。通过提供满足需求或解决痛点的产品或服务来创建认知失调并激发行动。

9. 损失厌恶

人们对损失的厌恶比获得收益的喜爱更强烈。突出避免损失或错过机会，以刺激采取行动并防止拖延。

10. 情感营销

人们在情感上做出决定。使用引人入胜的故事、图像和视频来激发情绪并与访客建立联系。唤起希望、恐惧、喜悦或归属感等情绪可以提升转化率。

结论

通过利用人类行为洞察，转化率优化心理技巧可以显著提高您的网站或着陆页的转化率。通过实施这些策略，您可以深入了解客户的心理，建立信任，激发行动并优化您的营销活动以获得更好的结果。

请记住，这些技巧只是转化率优化全过程的一个方面。强大的 CRO 策略还涉及其他方面，例如网站设计、用户体验、数据分析和持续测试。

如何快速提高淘宝转化率

影响店铺转化率的因素非常多，并不是某个因素就可以完全决定的。在经营店铺时，几乎每个步骤都会涉及转化率，这就要求亲们要有科学合理的经营理念。很多时候，我们不要为了装修而装修，为了引流而引流，为了售后服务而服务。要知道，我们做网店，每个步骤其实都是往一个方向走的，那就是成交，今天从5个点谈如何做好转化率！一、主图主图是买家接触宝贝的第一道窗口，主图是否能给买家留下深刻印象，决定买家是否继续浏览，并产生成交。优化技巧1、突出主产品；2、突出核心卖点：展示图直观，触达买家需求，产生购买行为；3、文案简洁有力；4、把产品放在场景中：如产品是刀，则放在砧板上拍照；5、用实例图展示产品特性：拿菜刀举例，如果表现耐用性，可以用刀断铁钉来。 6、把产品的配套件或赠品展示：比如买刀送刀架；7、展示产品累计销售量：买家都有从众心理；8、有模特的产品尽量使用模特图，且从正反面、侧面等进行多维度展示。注意事项1、不要撒谎欺骗消费者：比如销量100就说“卖疯了”，会让消费者产生不信任感；2、学会找卖点：从热搜关键词入手进行推测，从优秀同行中寻找亮点；3、主图和直通车推广图的区别：主图关系到品牌形像与品牌定位，不能牛皮癣，并且关系到产品的搜索权重，不能频繁更换，而直通车图可以频繁更换。二、宝贝详情页前期应该做的准备：1、确定主体风格：产品与详情页风格统一；2、市场调研：分析人群喜好、消费能力及买家需求；3、定位：根据调查结果确定店铺定位，高端路线、平民路线还是低价路线；4、挖掘核心卖点：价格、款式、文化、感觉、服务、特色、品质、人气；5、确定设计元素：如配色、字体、文案、构图、排版、氛围等。常见的13个详情页要素1、收藏+关注，轻松赚优惠券或者购物立减XX元，优惠幅度可以调整；2、焦点图：突出单品的卖点，吸引眼球，增加购买欲望；3、推荐热销单品：大概2-3个必须是店铺热卖单品，性价比好的；4、产品详情+尺寸表：比如编号、产地、颜色；5、模特图：至少一张正面、一张反面、一张侧面，展示不同的动作；6、实物平铺图：把衣服的颜色种类展示出来，不同颜色代表什么性格或者什么风格；7、场景图：模特在不同的场合角度，引起视觉的美感；8、产品细节图：帽子或者袖子、拉链、吊牌位置、钮扣；9、同类型商品对比：找一些同类质量不好的，或者高仿效果不好的；10、买家秀展示或者好评截图：展示我们过去的买家，挑选长得好看点的；11、搭配推荐：上装搭下装等；12、购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等；13、品牌文化简介：让买家觉得品牌质量可靠，容易得到认可。优化技巧1、定位上使用一些语气坚定的词：没有第一也要营造一个第一出来，注意广告法；2、宝贝描述要简洁，不说废话；3、图片要尽量高清，尽量原创，不盗图；4、教顾客专业知识：给客户一个理由，为什么我的产品质量好，为什么你要买我这个宝贝；5、大胆晒出细节图：细节展示等于信心展示，告诉买家我们不怕检验；6、低价产品要突出质量过关，高价产品要讲清楚价值；7、不要缺少品牌故事，增强买家信任；8、排版得体，循序渐进。三、关联销售关联销售可以让已经购买的买家多一个购买的理由，也可以让未购买的买家继续浏览，多一个成交的可能。常见搭配方式：1、同类型关联：如不同花色的T恤；3、价格型关联：高价产品搭配低价产品；3、数据型关联：通过买家购买记录和浏览痕迹分析。四、促销活动促销活动一般可以分为两类，一是自己店铺内的活动，二是店铺外的活动。常见的店内活动有：满就送、满就减、拍卖、限时折扣、秒杀、包邮、团购、搭配减价、赠品策略等。常见的店外活动有：天天特价、淘金币、试用中心、VIP俱乐部、聚划算等。促销方式1、借力促销：利用热点促销，如来自星星的你同款；2、明星促销：如XXX同款；3、组合促销：搭配促销，如买裤子送袜子；捆绑式促销，如加一元送一件；4、连贯式促销：如首次购买全价，第二次购买8折；5、指定促销：指定对象促销，如母亲特惠、女性特惠；指定产品促销，如买A送B；6、附加式促销：包邮、以旧换新等。操作技巧1、设置临界价格，造成买家视觉误差：如100元和99元；2、设置阶梯价格：如新品上架，第一天5折丶第二天6折丶第三天7折；3、设置错觉折扣，营造“买就赚”的感受：花100元换购价值130元的商品；4、一刻千金：如规定时间内超低价销售；5、超值一元：限量低价，加一元换购。注意事项1、最好是店内外活动一起配合做；2、备货要充足；3、售中客服管理；4、售后处理要跟上。五、客服自己辛辛苦苦用工具引进的流量，有相当大的一部分流失了，这是为什么呢？除了店铺本身原因外，客服问题不容忽视，优秀的客服必须做好以下几点：1、牢牢抓住每个进店的买家；2、了解产品知识，避免一问三不知；3、及时回复买家信息，避免买家不耐烦；4、善于推销：亲，推荐您一款上衣哦，和您刚买的裤子搭配是绝配哦，上身效果肯定超帅的，一起买还免邮的呢；5、需求判断：如果买家问XX码的童装5岁小孩能穿吗，则可继续追问地区、身高等，为其精准推荐，争取买家好感；6、订单催付；7、狠抓回头客：耐心处理售后问题；8、客户关系管理：定期短信维护或邮件维护，召回老客。

转化率的提升方法

作为任何一位淘宝商家来说，最终想根据目的都是：提升店铺销售额，实现店铺盈利。要实现这个目标，在平时的运营中，我们不得不关注这几个公式：我们来详细了解一下转化率的相关因素和提升方法。 1、影响静默转化率的几个因素一、顾客一般只有在对商品足够了解、对店铺足够信任、对服务足够放心的前提下，才会选择静默成交。可以看出，影响静默转化率的影响因素是很多的，不过除此之外还有一些地方需要注意： 1、流量越精准，越有利于静默成交; 2、老客户的静默转化率高于新客户; 3、常规FAQ专业性，在宝贝详情页面中我们可以放上有关于该宝贝买家常规会咨询FAQ，同时我们也可以在页面中标明客服处于忙碌状态，建议买家能自助购物等提示；二、不同行业的静默转化率均值是有很大差异的，例如大家电很容易满足静默成交的三个条件（商品与线下一致、店铺多数品牌自营、服务与线下一致），所以静默转化很容易。而例如母婴、灯具等涉及安全或安装问题，所以买家即便对商品足够了解、店铺足够信任，依然会有不放心，还是会旺旺咨询，所以对于这些类目盲目强调静默转化，只会带来大量售后问题（下图是各个类目静默转化的参考值）2、影响Call in转化率的因素 call in转化率可以帮助我们判断店铺的宝贝详情页的展示、店铺首页的展示、促销活动设计是否合理，影响它变化的因素会有很多，罗列如下1、宝贝详情页面：根据买家需求对商品卖点进行包装，当买家对商品本身有一定兴趣之后，促销政策、品质保障、销量评价、物流说明等才会有效促进买家决策。 2、首页页面：整体页面设计会影响买家购买意愿，优化浏览路径的目的是让买家能更方便快捷的找到想要的商品。 3、商品价格：切勿价格虚高虚低，需要通过对市场分析后，合理定价，使得买家看到商品和价格后，心理是可以接受并认可。 4、销售量及销售评价：销售量和好的评价递增，可以给买家营造一个良好的购物氛围，且提升买家对商品的购买信任感。 5、品牌：品牌影响力强，直接加大买家对产品、店铺的信任度。但call in转化率并不是越高越好，也不是越低越好，我们要根据店铺目前的发展情况来判定，比如开业初期，我们希望让更多的消费者来点击我们的旺旺进行咨询，帮助我们了解客户的信息及他们关心的问题，而活动期间，我们则希望能客户都能自助购物，降低客服的工作压力。 3、询单转化率的提升询单转化率是衡量客服销售服务能力的一个重要标准，询单转化率的高低直接影响店铺对高质量流量的转化能力。如果低于行业平均水平，我们首先要做的事情是：调出最近一个月所有的旺旺聊天记录（客户评价），分析客户咨询后不买的原因是什么一般来说，客户咨询后不买，主要有3点原因：客服的业务能力较差，不能就产品问题给到客户满意的答复客服的销售技巧有待提高客服的服务态度有待提高（服务态度也可以通过旺旺响应时间、回复率等指标来进行判断）先确定问题出在哪里，再根据问题找到解决办法问题1：客服的业务能力较差说明：对店铺内的产品的特性（卖点）不了解，无法给到客户满意的答复解决方案： A、汇总出客户经常问的问题，或者是主推（热卖）单品的特性（卖点），一周进行1-2次的集体培训 B、如果有实体店或者工厂，可让客服直接在实体店轮岗或者由工厂的工作人员进行培训，加快对产品知识的了解 C、如果没有实体店铺或工厂，比如一些专营店、专卖店，可以由对产品比较了解的员工，建立一个产品资料库，方便客服在接客时进行查找相关信息 D、培训后配合相对应的考试，帮助客服人员进行理解和记忆问题2：客服的销售技巧有待提高说明：无法准确了解买家需求，并结合需求给予适当的产品引导；面对异议（比如价格、产品质量、之前不好的客户评价等）时，不能及时给到令人满意的答复解决方案： A、每周可由店铺负责人或者客服主管，抽取一些旺旺聊天记录，在周会上作为案例进行分享，指出好的可以借鉴的点，和需要改进的问题 B、汇总出客户的异议点，设置统一话术进行培训 C、组织客服人员统一学习线上课程《打造金牌客服—销售技巧篇》问题3：客服的服务态度有待提高说明：客服在接待客户时，不能及时回复或表现不专业怠慢客户解决方案： A、设置和旺旺回复速度、回复率等因素有关的绩效，比如必须在10秒内给到客户第一条回复等日常的工作过程中不断的灌输服务的重要性以上的这三点问题，如果想要更加规范的解决，都可以采取设置绩效的方式，比如你调查发现客服的主要问题是业务能力差，在设置绩效的时候，关于业务能力方面的权重就大一些，通过这种方式，可以刺激客服的积极能动性，让他们更自觉的优化自己的工作。案例：商家背景：饰品商家，之前是靠活动起家，客单价低，无品牌价值，对于询单转化率并没有太重视，之后调整整体的运营策略，想提升客单价，提升品牌价值，减少参加活动的频率，但是发现询单转化率一直维持在30%左右，无法突破。当时商家处在淡季，一天大概20-30单的成交，有5个客服人员，于是商家给每个客服都发放了一张表格，让客服每天抽出时间填写表格内容，下班后上交表格内容如下：让客服记录自己工作的内容，一方面可以让负责人，了解客服的短板在哪里，更有针对性的进行辅导和培训，另外也可以让客服人员通过表格，自己明白当时的失误在哪里通过回收这样的表格，经过1周的统计，商家发现客服的问题主要集中在： 1、对店铺内的促销活动不了解 2、没有主动推广的意识 3、没有催付技巧这3个问题，商家做了3点措施： 1、每次店铺有新的活动，都先对客服进行培训，让客服了解活动规则及活动产品 2、根据汇总的客户未付款的原因，让客服参与，设置了几条统一的话术，方便后期进行催付 3、和没有推广意识的客服人员单独沟通，因为之前已经设置过客服的kpi是和销售额挂钩的，所以再单独沟通强调意识商家这样的工作持续了2个月的时间，每周回收一次表格，发现客服的回复越来越专业，而询单转化率也在渐渐提升提升询单转化率并不是一朝一夕可以完成的，它需要持续的跟踪和优化，先搞明白问题所在，再根据问题来对症下药。