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价格细节一网打尽！ (价格细分)
价格细节一网打尽：全面解析价格细分之道
一、引言
在市场竞争激烈的今天，价格细节成为企业制定市场战略不可忽视的一环。
价格细分是指企业在定价过程中，根据不同产品、服务、市场以及消费者群体等因素，将价格进行精细化的划分和定位。
本文将对价格细分进行详尽的解读，从定义、分类、方法到应用等方面一网打尽，帮助读者全面理解价格细分的内涵与价值。
二、价格细分的定义
价格细分是指企业根据市场需求、竞争态势、产品特点以及消费者心理等因素，对价格进行差异化设置，以满足不同消费者群体的需求和期望。
通过价格细分，企业可以更好地把握市场动态，提高市场竞争力，从而实现销售目标。
三、价格细分的分类
根据价格细分的特点和实际应用，可以将价格细分分为以下几类：
1. 产品线定价细分：针对不同产品线进行定价细分，以满足不同消费者的需求。例如，同一品牌的不同型号、不同规格的产品，可以根据成本、性能、市场定位等因素制定不同的价格。
2. 客户群体定价细分：根据客户群体的不同需求、消费习惯、购买能力等因素，制定不同的价格策略。例如，针对不同年龄、性别、地域、职业等客户群体的定价差异。
3. 地域定价细分：根据不同地区的市场需求、竞争状况、成本等因素，制定差异化的价格策略。不同地区的市场环境差异较大，因此需要根据实际情况进行灵活调整。
4. 时间定价细分：根据季节、节假日、促销活动等因素，进行时间性的价格调整。例如，节假日促销期间降低价格以吸引消费者，平时则恢复原价或略作调整。
四、价格细分的方法
企业在实施价格细分时，可以采用以下几种方法：
1. 市场调研法：通过市场调研了解消费者的需求、消费习惯、购买能力等信息，为价格细分提供依据。
2. 成本分析法：分析产品的成本结构，确定产品的基本价格，再根据市场需求和竞争状况进行调整。
3. 竞争对比法：分析竞争对手的定价策略，结合自身的产品特点、市场定位等因素，制定具有竞争力的价格策略。
4. 组合定价法：根据产品的特点、市场需求等因素，将多个产品组合在一起进行定价，以吸引消费者购买。
五、价格细分的实际应用
以一家电商企业为例，该企业通过对市场进行深入研究，发现消费者对同一款商品的价位接受程度存在显著差异。
于是，该企业采取了产品线定价细分和客户群体定价细分的策略。
针对高端消费者群体，推出高品质、高价位的产品线；针对普通消费者群体，推出性价比高的产品线。
同时，根据不同地区和时间的差异，进行地域定价和时间定价的调整。
通过这样的价格细分策略，该企业成功吸引了不同层次的消费者群体，提高了市场份额和销售额。
六、结论
价格细分是企业制定市场战略的重要手段之一。
通过价格细分，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
在实施价格细分时，企业需要充分考虑市场需求、竞争状况、产品特点以及消费者心理等因素，采用科学的方法制定具有竞争力的价格策略。
只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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如何做产品定位与市场细分
市场细分 是将目标市场根据不同的特点进行分类 如做衣服的 服装市场 有根据性别分为男装女装 根据年龄 分为老年装 成年装 少年装 少儿装 婴儿装 等等 还可以细分 婴儿装再细分 城市的婴儿 农村的婴儿 如果你仔细的分析了这些市场后 准备选择农村的男孩作为你的目标市场，这叫做目标市场选择产品定位 应该是说产品的市场定位 如轿车市场 10万以下的定位为工薪代步100万以上定位在富豪高端享受的 同时这里的市场定位也可以理解为品牌定位劳斯莱斯 就定位在高端
客户是谁？
客户永远是一个让人关注的字眼，企业的发展趋势会怎样？企业产品的销售业绩怎么样？这些核心的答案就掌握在一群称之为客户的人手中，有些人把客户称为上帝，有些人把客户称为大爷，还有人把客户当成企业的朋友，因为对客户的定义不同，企业对客户的服务态度也不尽相同。 在医药行业生存压力越来越艰难的今天，企业必须思考如何正确定位客户的角色，否则这种决策性的思维将会给企业带来更大的压力。 听客户怎么说H企业年销售额达10个亿，这在工业当中算是非常不错的业绩，这个业绩是怎么得来的呢？H企业的营销总监长年在国内各个市场之间巡查，身上常常带着一本厚厚的记事本，每当他随机走进一个市场与客户交流时，就会摊开这个笔记本做细致的记录。 客户的每一个期望、每一点抱怨都成为H企业大步前进的原动力。 一年下来，几大本厚厚的记事本成就了H企业每年30%的稳步增长。 倾听客户的声音是H企业的原则，H企业所有的业务员考核都跟客户满意度挂钩。 为了客观地了解客户对H企业的真实反馈，H企业成立了专职的客户服务部，主要负责客户投诉及客户调研分析，通过客户销售业绩的升降对业务员的工作状态做出分析、评估和建议，及时调整工作方向，让业务员的工作计划性、目的性、成效性并重，让销售这种弹性很强的工作也变得规范化、科学化。 适度满足需求Q企业是一家医药配送企业，目前行业状态非常严峻。 除了斗价格、斗服务，还要斗回款政策，这年头聪明人都知道尽可能地拿别人的钱来周转，所以同样的价格、同样的服务，这家企业的回款方式为现金，另一家回款方式为30天月结，你会选择和哪家公司做生意呢？Q企业为了满足客户需求，感觉经营越来越累，开始借助专业咨询机构给企业做调研、诊断、评估，看看到底怎么做才有出路。 I机构经过市场调查后发现了一些非常有趣的现象：第一，虽然很多客户不断地抱怨Q企业的价格过高、服务不及时、回款政策不灵活，但这些客户依然持续数年与Q企业交易；第二，Q企业随机以100个产品为例，与竞争企业进行供货价格比对，发现Q企业有40多个产品比其他企业更有优势，有50多个产品比其他企业略高；第三，Q企业确实存在送货与退货不及时的现象。 在I机构的建议下，Q企业针对这些客观情况迅速采取应对措施：1.调整部分常用产品价格，保持常用目录中70%的产品价格优势；2.加强送货速度的管理；3.简化退货流程并派专人跟进，列入工作考核；4.进行客户分类管理，根据客户信用类别调整回款政策等等。 经过一系列的改进措施后，Q企业又斗志昂扬了。 很多企业开始关注客户需求，但却未能对客户需求做出客观而理性的评估。 其实，企业需要尊重客户需求，但不能无休止地满足客户需求，企业满足客户需求必须建立在企业保留合理利润空间、控制一定营运风险的前提下，否则将会导致企业困境重重。 客户不是上帝从上个世纪后期开始，一些管理学家及企业家开始提倡一个观点：顾客就是上帝。 这样的话我们听得太多了，但能不能真正做到呢？结果是显而易见的。 不过，从最理性的管理学角度来看，把客户当成上帝也是没有必要的。 在市场经济环境中，企业与客户是平等的合作伙伴，是利益的平等交换，而市场营销的目的是为客户创造价值，而不单纯是把产品卖给客户，合作双方都在通过自身的需求建立自己的客户群，两者之间的关系是互相依存的，一些靠个人关系或其他因素建立起来的合作关系始终是短暂的。 只要企业专业地发现客户的产品需求及服务需求，并维护企业的良好信誉，客户必然会信赖企业，成为企业的忠诚合作伙伴。 客户更不是朋友有的管理学家提出了“把客户当成朋友”的口号，但我们应该记得这样一句话：商场上绝对没有真正的朋友。 朋友的定义是，不论你如何，在朋友的心里你永远是对的、是好的，为了朋友不计较得失、全身心付出。 可是现实环境中，我们还在期待这样的客户出现吗？这是一个市场竞争异常激烈的社会，交易中的任何一个小环节都有可能发生失误，然而每一个小失误都可能导致交易的失败。 如果说在国内还有一些中国式的交易氛围和传统习惯，那么我们在国际市场中的教训可以说是数不胜数了，所以企业在与客户的交易过程中，必须永远记住：只承诺你能做到的，因为客户绝对不是朋友。 【后记】 客户到底是什么？会跟企业合作却不是朋友，会挑企业的毛病却又不是敌人。 其实客户就是客户，只是企业的合作伙伴。
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