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中国十一五计划 《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议（讨论稿）》，是在中央政治局常委会直接领导下研究制定的。 胡锦涛同志主持中央政治局常委会和中央政治局会议，对《建议》稿进行多次讨论，听取有关部门的专题汇报，并就《建议》的指导思想、主要任务和重大问题作了重要指示。 《建议》稿还广泛征求了各地区、各部门党委（党组）、党内老同志和十六大代表的意见，听取了各民主党派、全国工商联负责人、无党派人士以及专家学者的意见。 《建议》形成的过程，是充分发扬民主的过程，比较好地集中了各方面的智慧。 这个《建议》经这次全会审议通过以后，将由国务院据以编制“十一五”规划纲要（草案），提请明年春天召开的第十届全国人民代表大会第四次会议审议批准后，颁布实施。 现在，我受中央政治局的委托，对《建议》作如下几点说明。 一、关于“十五”期间经济社会发展情况和面临的形势 正确认识国内外形势，是制定“十一五”规划的依据和前提。 《建议》指出，“十五”时期经济社会发展取得巨大成就；面向未来，我们站在一个新的历史起点上。 这个判断是符合实际情况的。 新世纪的头五年，在我国历史进程中是不平凡的五年，是继往开来、与时俱进的五年。 我国摆脱了上世纪末亚洲金融危机带来的严重冲击，成功地战胜非典疫情和重大自然灾害的挑战，加强和改善宏观调控，有效抑制了经济运行中不稳定不健康因素，经济社会保持着良好的发展势头。 根据国家统计局初步预计，2005年国内生产总值将超过15万亿元，五年平均增长8.8%；财政收入将达3万亿元左右，比2000年的亿元增长1.3倍。 经济结构战略性调整取得重要进展，农业特别是粮食生产出现重要转机，能源、交通、重要原材料等基础产业和基础设施建设明显加快，高新技术产业得到较大发展。 改革不断深化，特别是在一些重要领域和关键环节的体制改革有了重大突破，社会主义市场经济体制逐步完善。 对外开放进一步扩大。 对外贸易上了一个大台阶，预计2005年进出口总额将超过亿美元，比2000年的4743亿美元增长1.9倍多。 预计五年累计利用外资2700亿美元。 城乡居民收入有较大幅度提高，生活进一步改善。 各项社会事业取得新进展。 社会主义民主政治和精神文明建设取得明显成效。 五年来，我国的经济实力、综合国力和国际地位显著提高。 尤为重要的是，我们党对经济社会发展规律的认识有了新的飞跃，提出了以人为本、全面协调可持续的科学发展观和建设社会主义和谐社会的重大思想，这对于推进全面建设小康社会和整个现代化事业具有全局的和长远的指导作用。 《建议》全面分析了我们面临的国内外形势。 今后一段时期，国际环境总体上对我们有利。 和平、发展、合作成为当今时代的潮流。 经济全球化趋势深入发展，科技进步日新月异。 这些有利于我们集中精力加快发展自己，更好地利用国内国外两个市场、两种资源。 国内有利条件也很多。 我们有十三亿多人口日益增长的国内市场需求，有丰富的和整体素质不断提高的劳动力资源，有明显改善的基础设施条件和科技教育基础，有稳定的社会政治环境，还有在实践中积累起来的丰富经验。 充分利用国内外有利条件，今后五年我们是可以大有作为的。 同时，必须清醒地看到，我们也面临着不少突出问题和严峻挑战。 国际环境中的不稳定不确定因素增加，国际市场石油价格居高不下，国际竞争更加激烈，贸易保护主义趋于强化。 我国现在仍处于并将长期处于社会主义初级阶段，生产力还不发达，城乡区域发展不平衡；自主创新能力不强，经济结构不合理和粗放型增长方式还没有根本改变，资源、环境和就业的压力加大；收入分配中的矛盾突出，涉及群众切身利益的不少问题亟待解决；特别是制约经济社会发展的体制机制问题还比较多。 我们必须居安思危，树立忧患意识，高度重视这些矛盾和问题，做好克服各种困难和应对风险的充分准备。 总之，我们一定要增强历史责任感和时代紧迫感，继续抓住和用好战略机遇期，加倍努力做好工作，迎接新的挑战、新的任务，使我们国家在新的发展起点上继续向现代化的宏伟目标迈进，逐步实现国家繁荣富强和人民生活富裕。 这是历史赋予我们的重要和光荣使命。 二、关于“十一五”规划的指导思想和发展目标 “十一五”时期是全面建设小康社会的关键时期。 根据党的十六大作出的战略部署和我国经济社会发展的客观要求，《建议》明确提出了制定“十一五”规划的指导思想，这就是：要以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观。 坚持发展是硬道理，坚持抓好发展这个党执政兴国的第一要务，坚持以经济建设为中心，坚持用发展和改革的办法解决前进中的问题。 发展必须是科学发展，要坚持以人为本，转变发展观念，创新发展模式，提高发展质量，落实“五个统筹”，切实把经济社会发展转入全面协调可持续发展的轨道。 需要着重说明的是，坚持以科学发展观统领经济社会发展全局，是这次《建议》最鲜明的特点。 科学发展观是指导发展的世界观和方法论的集中体现，是我们党在深刻总结我国长期以来经济建设中的经验教训，吸收人类现代文明进步新成果的基础上提出来的，是对社会主义现代化建设指导思想的重大发展。 制定和实施“十一五”规划，必须认真落实科学发展观，并要把科学发展观贯穿到改革开放和现代化建设的全过程。 为此，《建议》提出，“十一五”期间要坚持“六个必须”的原则：即必须保持经济平稳较快发展，必须加快转变经济增长方式，必须提高自主创新能力，必须促进城乡区域协调发展，必须加强和谐社会建设，必须不断深化改革开放。 这“六个必须”，体现了全面贯彻落实科学发展观的基本要求，是相互联系和相互促进的，需要全面、辩证地认识和深刻理解。 保持经济平稳较快发展，是要始终把握好的重大原则。 科学发展观的实质，是实现又快又好地发展。 解决我国一切问题的关键在于发展。 要满足人们日益增长的物质文化需求，缓解就业的巨大压力和处理好各种社会矛盾，没有经济持续较快的发展是做不到的。 我们必须充分利用各种有利条件努力促进发展。 同时，发展必须是科学的发展，注重提高经济增长的质量和效益，注重资源的节约和环境保护。 如果忽视增长质量和效益，不惜浪费资源和破坏环境，片面追求一时的高速度，盲目扩大固定资产投资规模，这种经济发展是不能持续的，势必会造成大的起落。 我们要正确把握经济发展趋势的变化，及时采取有力措施，妥善解决可能妨碍经济平稳较快发展的各种问题。 加快经济结构战略性调整，是要紧紧抓住的一条主线。 经济结构不合理是当前我国经济发展中的突出问题。 产业结构层次低，城乡、区域发展不协调，投资和消费关系失衡，这是经济整体素质和效益不高、经济社会发展存在诸多矛盾的重要原因。 着力解决好经济结构问题，才能持续扩大国内需求，增加有效供给，促进就业，显著提高经济增长质量和效益，推动城乡、区域协调发展。 要坚持推进经济结构战略性调整，在调整经济结构中实现较快发展。 大力转变经济增长方式，是要切实抓好的关键问题。 长期以来，我国经济发展过多地依靠扩大投资规模和增加物质投入，这种粗放型经济增长方式，与资源、环境的矛盾越来越尖锐，已经不能再继续下去了。 必须从根本上转变经济增长方式，对此要有强烈的紧迫感。 要从推动科技进步、深化体制改革、加强科学管理等方面采取更加有力的措施，着力提高资源利用效率、降低物质消耗、保护生态环境，坚持节约发展、清洁发展、安全发展，实现可持续发展。 不断提高全国人民生活水平，是要坚持实现的根本目的。 以人为本、执政为民，是我们党的宗旨的本质要求。 必须坚持把人民群众利益放在第一位，把改善人民生活作为发展经济的出发点和归宿。 从最广大人民的根本利益出发谋发展、搞建设，切实保障人民群众的经济、政治、文化权益。 随着经济的发展和社会财富的增加，要不断增加城乡居民收入，拓宽消费领域，优化消费结构，提高消费水平和生活质量，着力解决涉及人民群众切身利益的突出问题，使全体人民共享改革发展的成果，过上更加宽裕的小康生活。 在综合分析各方面因素的基础上，《建议》提出了“十一五”时期经济社会发展的主要目标，包括经济增长、资源环境、自主创新、社会发展、改革开放、人民生活和民主法制等方面。 这里主要就两个重要目标作一点说明。 一是提出在优化结构、提高效益和降低消耗的基础上，实现2010年人均国内生产总值比2000年翻一番，这比中央以前提出的十年国内生产总值翻一番的要求更高了一些。 这是综合考虑“十五”期间经济发展状况和未来五年发展的各方面条件提出的，这个目标是积极稳妥的。 二是提出“十一五”期末单位国内生产总值能源消耗比“十五”期末降低20%左右，这是针对资源环境约束日益加重的问题而提出的，突出体现了建设资源节约型、环境友好型社会和实现可持续发展的要求。 近几年我国能源消费增长速度明显快于经济增长速度，各个方面节约能源和提高能源利用效率的潜力还很大，通过努力这一目标是可以实现的。 三、关于“十一五”时期的主要任务 《建议》明确提出了今后五年经济社会发展和改革开放的主要任务。 这里重点说明以下几个问题。 （一）建设社会主义新农村。 “十一五”期间，解决好“三农”问题仍然是全党工作的重中之重。 明确提出建设社会主义新农村的重大历史任务，这主要是考虑：一方面，实现全面建设小康目标的难点和关键在农村，建设社会主义新农村，体现了农村全面发展的要求，也是巩固和加强农业基础地位、全面建设小康社会的重大举措。 另一方面，我国农村发展和改革已进入了新的阶段，必须按照统筹城乡发展的要求，贯彻工业反哺农业、城市支持农村的方针，加大各方面对农村发展的支持力度，这样才能较快改变农村的落后面貌。 建设社会主义新农村的目标和要求，可以概括为：生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主。 这二十个字，内容丰富，涵义深刻，全面体现了新形势下农村经济、政治、文化和社会发展的要求。 建设社会主义新农村，要突出抓好以下几个重点方面：一是推进现代农业建设。 加快农业科技进步，调整农业生产结构，加强农业设施建设，提高农业综合生产能力。 二是全面深化以农村税费改革为重点的综合改革。 加快推进乡镇机构、农村义务教育、县乡财政体制、农村金融和土地征用制度等方面的改革。 三是大力发展农村公共事业。 加快发展农村文化教育事业，重点普及和巩固农村九年义务教育，加强农村公共卫生和基本医疗服务体系建设，促进农村精神文明建设与和谐社会建设，明显改善广大农村的生产生活条件和整体面貌。 四是千方百计增加农民收入。 要采取综合措施，广泛开辟农民增收渠道，挖掘农业内部增收潜力，大力发展县域经济，引导富余劳动力向非农产业和城镇有序转移，继续完善现有农业补贴政策，加大扶贫开发力度。 必须指出，建设社会主义新农村是一个艰巨和长期的任务，各地要制定科学规划，注重因地制宜，加强分类指导，坚持从实际出发，尊重农民意愿，防止形式主义和强迫命令，扎实稳步地推进。 （二）推进经济结构调整和经济增长方式转变。 “十一五”期间，必须把经济结构调整和经济增长方式的转变作为关系全局的重大任务。 要突出抓好三个方面：一是切实走新型工业化道路，加快产业结构优化升级。 坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化。 大力发展高新技术产业，加快发展先进制造业和现代服务业，加强基础产业和基础设施建设。 二是发展规模经济，实现规模效益。 主要通过市场作用和必要的宏观引导，进一步打破行业、地区、所有制界限，推动企业改革改组改造，充分发挥现有企业作用，避免低水平重复生产和建设。 三是加快建设资源节约型、环境友好型社会。 要把节约资源作为基本国策，大力发展循环经济，提高资源利用效率，加大环境治理力度，切实保护好自然生态。 需要强调指出，随着我国工业化、城镇化的推进，资源和环境的约束还会加大，人民群众对生产生活环境质量的要求更高。 保护资源和环境，是难度很大而又必须切实解决好的一个重大课题。 （三）促进区域协调发展。 实施西部大开发，振兴东北地区等老工业基地，促进中部地区崛起，鼓励东部地区率先发展，形成东中西互动、优势互补、相互促进、共同发展的格局，是从全面建设小康社会和加快现代化建设全局出发作出的总体战略部署。 《建议》从各地区的实际出发，按照发挥比较优势、加强薄弱环节、促进协调发展的要求，明确了各区域的发展导向和总体思路。 还着重在三个方面提出了落实区域发展战略的途径。 一是健全区域协调互动机制。 包括市场机制、合作机制、互助机制和扶持机制。 国家继续在经济政策、资金投入和产业发展等方面加大对中西部地区的支持，加快革命老区、民族地区、边疆地区和贫困地区的经济社会发展。 二是明确不同区域的功能定位。 根据各个区域人口、资源、环境承载能力和发展潜力，实行优化开发、重点开发、限制开发和禁止开发。 三是促进城镇化健康发展。 坚持大中小城市和小城镇协调发展，提高城镇综合承载能力。 按照循序渐进、节约土地、集约发展、合理布局的原则，积极稳妥地推进城镇化。 重视发挥城市群的集聚效应。 （四）增强自主创新能力和加快科技教育发展。 当前，人类社会正在经历一场全球性的科学技术革命。 这给各国带来了难得的发展机遇，也带来了严峻挑战。 最重要的，是要提高自主创新能力。 自主创新是提升科技水平和经济竞争力的关键，也是调整产业结构、转变增长方式的中心环节。 要把增强自主创新能力作为国家战略，致力于建设创新型国家。 要大力开发具有自主知识产权的关键技术和核心技术，努力提高原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新的能力。 提高自主创新能力，必须着力抓好以下几点：一要加快建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。 二要改善技术创新的市场环境，加快发展创业风险投资，加强技术咨询、技术转让等中介服务。 三要实行支持自主创新的财税、金融和政府采购等政策，完善自主创新的激励机制。 四要利用好全球科技资源，继续引进国外先进技术，积极参与国际科技交流与合作。 五要加强知识产权保护，这是需要特别强调的问题。 保护知识产权，对鼓励自主创新、优化创新环境具有十分重要的意义，也有利于减少与国外的知识产权纠纷。 要建立健全知识产权保护体系，加大保护知识产权的执法力度。 增强自主创新能力，必须深入实施科教兴国战略和人才强国战略。 科学技术发展，必须坚持自主创新、重点跨越、支撑发展、引领未来的方针。 要从增强国家创新能力出发，解决经济社会发展面临的重大科学技术问题，增强科技竞争力。 要坚持有所为、有所不为，集中力量在一些重点领域、关键环节取得突破。 要针对经济社会发展中的技术瓶颈，在能源、资源、环境、农业和信息等关键领域取得重要进展。 要着眼长远，加强基础研究和前沿技术研究，在一些前沿高科技战略领域超前部署，培育新兴产业。 实现科技发展的目标，必须继续深化科技体制改革，充分发挥各种科技资源的潜力。 从根本上说，加快科技发展，全面推动经济振兴和社会进步，都取决于劳动者素质的提高和大量高素质人才的培养。 继续把教育放在优先发展的战略位置。 要加快教育结构调整，着力普及和巩固义务教育，大力发展职业教育，提高高等教育质量。 要全面实施素质教育，深化教育体制改革。 （五）深化体制改革和提高对外开放水平。 改革开放是决定中国命运的重大决策。 20多年来，我国经济社会发展取得的一切成就，都是同坚决地推进经济体制改革和对外开放分不开的。 要实现新阶段的发展任务，把中国特色社会主义事业继续推向前进，必须坚定不移地深化改革、扩大开放。 《建议》把深化体制改革和提高对外开放水平放在重要位置，特别强调要完善落实科学发展观的体制保障。 这是因为，我国改革仍然处于攻坚阶段，要建立完善的社会主义市场经济体制，还必须解决不少难度很大的深层次问题；同时，要搞好“五个统筹”，加快推进经济结构调整和增长方式转变，促进经济平稳较快发展和建设和谐社会，都要靠深化改革。 因此，必须以更大决心加快推进改革，使关系经济社会发展全局的重大体制改革取得突破性进展。 《建议》对“十一五”时期深化体制改革作出了全面部署。 这里就几个问题作点说明。 第一，着力推进政府行政管理体制改革。 这是全面深化改革和提高对外开放水平的关键。 重点是要进一步转变政府职能。 目前，各级政府仍然管了许多不应该管又管不好的事，而不少应该由政府管理的事却没有管好，一些部门之间职责不清、管理方式落后、办事效率不高。 只有坚决实行政企分开，企业才能真正成为市场主体，也才能更大程度地发挥市场配置资源的基础性作用；政府才能集中精力全面履行经济调节、市场监管、社会管理和公共服务职能，也才能建立起有效的宏观调控体系和制度。 要继续推进政企分开，坚决把不该管的事交给企业、中介组织和市场，同时把该管的事切实管好，并要适应新的情况，更多地运用经济手段和法律手段加强管理。 进一步减少和规范行政审批。 继续深化投资体制改革，特别要建立健全和严格实施市场准入制度，加强对全社会投资活动的引导、调控和监管。 要深化政府机构改革，优化政府组织结构，减少行政层级，理顺职能分工。 加快建设法治政府，全面推进依法行政，健全科学民主决策机制和行政监督机制。 建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系。 第二，坚持和完善基本经济制度。 坚持公有制为主体、多种所有制经济共同发展。 国有经济布局和结构调整、国有企业改革已取得了重要进展，但仍然需要加大力度，继续推进。 要加快国有大型企业股份制改革，健全现代企业制度。 深化垄断行业改革，放宽市场准入，实现投资主体和产权多元化。 建立健全各类国有资产监管体制和制度。 继续深化集体企业改革。 同时，认真贯彻落实鼓励、支持和引导非公有制经济发展的方针和政策，为非公有制企业健康发展创造公平竞争的法治环境、政策环境和市场环境。 第三，推进财税金融体制改革。 要从推动经济结构调整、转变经济增长方式、提高自主创新能力、节约能源资源、促进全面协调发展的要求出发，深化财政税收体制改革。 合理界定各级政府的事权，建立健全与事权相匹配的财税体制。 调整财政支出结构，加快公共财政体系建设。 完善中央和省级政府的财政转移支付制度，理顺省级以下财政管理体制。 完善增值税制度，实现增值税转型。 调整和完善资源税。 统一各类企业税收制度。 加快金融体制改革，这是关系改革和发展全局的重要任务，直接关系到国家经济稳定与安全。 要继续推进国有金融企业的股份制改造，深化政策性银行改革，稳步发展多种所有制的中小金融企业。 在深化改革中推进资本市场健康发展。 进一步完善金融监管体制，加强金融监管，防范和化解金融风险。 目前我国已进入加入世贸组织的后过渡期，对外开放面临更加复杂的国际环境。 在纺织品贸易、知识产权、能源资源等方面，新的矛盾和问题还会继续出现。 必须统筹国内发展和对外开放，不断提高对外开放水平。 要实施互利共赢的开放战略，把既符合我国利益、又能促进共同发展，作为处理与各国经贸关系的基本准则。 一是加快转变对外贸易增长方式，积极发展对外贸易，优化进出口商品结构，努力实现进出口的基本平衡。 二是继续积极有效利用外资，着力提高利用外资质量，加强对外资的产业和区域投向引导。 三是支持有条件的企业“走出去”，按照国际通行规则到境外投资。 要进一步深化涉外经济体制改革，完善促进生产要素跨境流动和优化配置的体制和政策。 在扩大对外开放中，切实维护国家经济安全。 （六）加强和谐社会建设。 构建社会主义和谐社会，是我们推进经济社会发展的重要目标，也是经济社会发展的重要保障。 要按照民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的要求，加快推进和谐社会建设。 特别要突出解决好人民群众最关心的就业、社会保障、扶贫、教育、医疗、环保和安全等问题。 就业是关系人民群众切身利益的重大问题，是我们要长期面对的突出难题。 未来一个时期，城镇新成长劳动力、城镇下岗失业人员再就业、农村富余劳动力转移就业等方面的压力都很大，就业矛盾相当突出。 要坚持实施积极的就业政策，千方百计扩大就业和再就业。 加快完善社会保障体系，这是维护社会公正、协调社会利益、构建和谐社会的重要方面。 要继续完善城镇职工基本养老、基本医疗和失业、工伤、生育等保险制度，逐步提高基本养老保险社会统筹层次，增强统筹调剂的能力。 同时，要认真解决进城务工人员社会保障问题，扩大城镇社会保障的覆盖面。 有条件的地方要积极探索建立农村最低生活保障制度。 要努力增加财政的社会保障投入，多渠道筹措社会保障基金。 鉴于当前收入分配领域存在的矛盾比较突出，《建议》高度重视合理调节收入分配的问题。 明确提出了逐步解决收入分配差距过大的原则和政策，强调要更加注重社会公平，着力提高低收入者收入水平，逐步扩大中等收入者比重，有效调节过高收入，规范个人收入分配秩序，努力缓解地区之间和部分社会成员收入分配差距扩大的趋势。 教育是现代文明的基石。 提高国民素质，必须大力发展教育。 重点加强义务教育特别是农村义务教育，强化政府对义务教育的保障责任。 对农村学生免收学杂费，对贫困家庭学生提供免费课本和寄宿生活补助费，认真解决城市低收入群众的子女就学困难问题。 加大教育投入，建立有效的教育资助体系，发展现代远程教育，促进各级各类教育协调发展。 要进一步采取措施，坚决制止教育乱收费现象。 发展文化事业和文化产业，丰富人民群众精神文化生活，是建设和谐社会的重要任务。 要按照文化事业和文化产业的特点，采取不同的政策。 加大政府对文化事业的投入，逐步形成覆盖全社会的比较完备的公共文化服务体系。 深化文化体制改革，形成以公有制为主体、多种所有制共同发展的文化产业发展格局和民族文化为主体、吸收外来有益文化的文化市场格局。 要努力创造更多更好适应广大群众需求的优秀文化产品。 努力提高广大人民群众健康水平。 要加大政府对卫生事业的投入，完善公共卫生和医疗服务体系，提高对疾病预防控制和医疗救助服务能力。 深化医疗卫生体制改革，整顿药品生产和流通秩序。 合理配置医疗卫生资源，建立新型农村合作医疗制度，完善城市社区医疗卫生服务体系。 认真研究并逐步解决群众看病难看病贵的问题。 积极开展全民健身运动。 保障人民群众生命财产安全关系重大，必须进一步抓好安全生产和社会治安工作。 要健全安全生产监管体制，严格安全执法，加强安全生产设施建设。 同时，要强化对食品、药品、餐饮卫生等市场监管，保证人民群众健康安全。 要加强社会治安综合治理，继续推进社会治安防控体系建设，依法打击各种违法犯罪活动，维护社会稳定，保障人民群众安居乐业。 《建议》专门阐述了加强和改善党的领导，加强社会主义民主政治和精神文明建设，加强国防和军队建设，保持香港、澳门长期繁荣稳定，推进两岸关系发展和祖国统一大业，积极营造良好的外部环境等重大问题，提出了明确要求。 四、关于“十一五”时期需要处理好的几个重大关系 “十一五”时期的任务十分繁重和艰巨，有许多“两难”的棘手问题需要解决。 做好今后五年的工作，要把握全局，统筹兼顾，突出重点，特别要注意处理好以下几个重大关系。 一是正确处理内需和外需的关系。 立足于扩大国内需求，是我们必须长期坚持的重大战略方针。 我国正处于工业化、城镇化进程加快，人民群众收入水平提高和消费结构升级的发展阶段，国内储蓄率也较高，这就决定了我们需要也有可能主要依靠国内需求推动发展。 既要继续扩大投资需求，保持固定资产投资以合理的规模和速度增长，更要注重扩大消费需求，进一步发挥消费对经济增长的拉动作用。 同时，要继续拓展国际市场，扩大国外需求。 要把扩大国内需求和合理利用国外需求很好地结合起来，促进经济平稳较快增长。 二是正确处理市场机制和宏观调控的关系。 在社会主义市场经济体制已经初步建立的情况下，必须自觉按市场经济规律办事，更大程度地发挥市场在配置资源中的基础性作用，以增进经济社会活力，优化资源配置，提高经济
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我找来的资料。 应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。 几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。 为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。 我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。 这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。 人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。 ” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。 而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。 例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。 其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。 一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。 ” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。 如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。 优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。 只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。 说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。 不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。 善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。 学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。 协调领导、管理自如。 学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。 学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。 拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。 ） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。 自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。 与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。 控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。 锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。 勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。 勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。 先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。 企业要想行“远”，也必须有 “文”。 海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. zz→新益农药，时刻为你的发财着想。 时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。 令人心情舒畅，回味无穷。 它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。 （先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。 常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。 方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。 普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。 能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。 （回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。 这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。 投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。 （游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？ （一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。 久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。 打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 12.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。 （╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。 水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。 邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害 1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。 市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法 1. 窜货先从源头抓起 a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。 ） c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。 对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 8. 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。 自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。 （为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。 把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。 钱会主动给你，货会用力卖。 勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 2 ] 17.陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。 ） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） （23）与人竞争不如与人合作； （24）找最优秀的人与你合作； （25）找最好的产品来经营； （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。 如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。 热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。 以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。 （学习型企业） 24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：感希望采纳。
腾讯大战360，为何网友“一边倒”地选择支持360？
在这场利益之争中，最终倒霉的是用户，我没办法必须挺360，如果让腾讯打垮360的话，将是全中国网民的悲哀，，我用360的杀毒软件很长时间了，凭心而论，360是我用过的杀毒软件中最好用的一个，免费只是一方面，另一方面360杀毒的确是做的很好，杀的最干净，最负责任，对系统影响最小，对各种软件处理最到位的一个，金山的瑞星卡巴的用了这么多年，说实话还真没有一个杀毒软件可以做到这么对用户的心思，当然我觉得360也有不当的地方，不应该要挤兑可牛 反观腾讯，抄袭icq起家，一路靠着qq的人气，炒这个，炒那个，没哪样是自己原创的，用了十几年的qq，看着qq这条大鲨鱼在海洋里毒霸一方，挤兑竞争对手，让很多本来有发展前途的企业逐渐的倒下，现在又想垄断杀毒软件领域，不得不为中国互联网的未来担心，而且腾讯强制弹窗口，放广告，不顾用户意愿一家独大，想挤垮谁挤垮谁，如果照这样下去，网民就没有任何权利了
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